Чего хотят люди? | Полка Тудэй

Эта заметка об общении. Неважно с кем. Она о том, как добиваться настоящего продуктивного диалога с любым человеком, будь то клиент, друг или любовь всей жизни. Она о том, как вдохновлять, заряжать и продавать, оставив впечатление суперобщительного человека, даже если вы за время разговора скажете лишь пару слов

Я был не самым завидным собеседником. Много говорил, но поверхностно. Рассказывал истории и терял нить повествования. Часто не мог выдавить мысль до конца, потому что человеку напротив становилось скучно и он перебивал меня своими переживаниями. Мне казалось что все из-за того, что я не могу контролировать чужое внимание своей речью: неправильно ставлю паузы, логические ударения, акценты. К слову, это тоже оказалось правдой, но касалось лишь монологов и публичных выступлений. В диалоге же главным было совсем не мое умение говорить.

Я пошел на курсы ораторского и, по совместительству, актерского мастерства. Преподаватель регулярно повторял фразу, на осознание которой у меня ушло время. Но после она стала откровением:

Важно не то, что вы говорите. И даже не то, как вы это говорите. Важно лишь то, что люди слышат

Поначалу я млел. Выходит, чтобы быть приятным в общении, надо лишь давать собеседнику те эмоции, которые от вас ожидают! Звучит лицемерно до жути: я что, буду подстраиваться и льстить, ради того, чтобы казаться лучше в чьих-то глазах? Не совсем так. И лесть не нужна. Надо не казаться а быть. Клиент ждет надежного исполнителя, который сделает работу так, как ему, клиенту, хочется. Друг ждет друга, который в одном случае поддержит, а в другом остановит от глупости. Вы ведь не станете изображать из себя хорошего друга при помощи популизма и лести. Вы дадите то, что от вас требуется, оставаясь самим собой.

Осознать мало, надо еще применить. На практике все оказалось сложнее. А что именно они хотят? В чем заключается реальная боль моих клиентов? Что дать другу, чтобы оба круто провели время и стали счастливее? Что делать, для того, чтобы уметь поддержать любой разговор?

А вот для этого попробуй слушать сам

Слушать — это не прерывать собеседника, чтобы рассказать ему свой опыт, зацепившись за знакомую фразу. Я знаю, это жутко тяжело, потому что грешен сам. Рассказывает мне собеседник о желании открыть бар, а я как раз вчера новое место посетил, с коктейлями и патио! Тут же перебиваю, чтобы поделиться впечатлениями. Он о теплом, я о мягком, разговор разрушен.

Слушать — это не использовать техники, которым учат плохие тренеры по коммуникациям вроде “кивайте головой, копируйте позу собеседника и бездумно повторяйте фразы оппонента своими словами”.

Слушать — это прям до конца, чтобы понять, что собеседник хочет получить в ответ, взамен потраченной энергии. Удивительно, но в некоторых случаях я поражался, насколько менялись переживания и эмоции клиентов по ходу диалога. Уверенные в себе руководители, описывая задачу, между строк умоляли меня разубедить их в сказанном. Всего-то надо было копнуть глубже, чтобы услышать.

Оказалось, я и раньше бывал в позиции слушателя, но неосознанно. Помню как продал дизайн сайта вдвое дороже чем обычно, просто потому, что смог расслушать в клиенте желание сделать нечто большее, чем он озвучил словами. Это была крупная IT-фирма из Израиля, которая почувствовала, что может брать на ноль больше в контракте и хотела выйти на новый уровень восприятия. Вот только мне они сказали, что хотят простой сайт-визитку. Что-то тогда во мне щелкнуло, я почувствовал несоответствие и начал выуживать информацию по крупицам. Уверен, что сейчас я бы смог расслышать еще более крупный контракт 🙂

Удивительно, сколько всего открывается, когда замолкаешь и сосредотачиваешься на диалоге, а не на себе.

А лучше вообще поставь себя на место оппонента и слушай оттуда

Особенно это применимо к тем, с кем нельзя вести диалог. Мы тут о фрилансе говорим, поэтому вернемся к любимым клиентам. Чтобы узнать, чего хочет клиент, представьте себя на его месте. У меня все в порядке с фантазией, но я решил прочувствовать все целиком и зарегистрировался на бирже в качестве работодателя, чтобы увидеть все своими глазами. Я создал мелкое, но нужное мне задание и прислушался к собственным возражениям. Попробуйте провернуть такой фокус самостоятельно, чтобы определить, каким хочет видеть вас клиент. Это заставит многое переосмыслить. И после этого любое продающее письмо, оффер, или даже банальный лэндинг, будут выглядеть совсем иначе.

Учись слышать, этот навык касается множества сфер жизни и делает ее на порядок качественнее. Жги :fire: огонек, если заметка оказалась полезной!

There are currently no comments.

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.