Как выиграть клиентов у конкурента | Полка Тудэй

На фриланс-биржах исполнители пишут предложения и письма клиентам, с которыми хотят работать. На крупные заказы собирается конкуренция: обычно это легкие деньги, громкие имена и понятные проекты. Подскажу несколько моментов, которые помогут выделить вашу заявку среди остальных.

Но сначала отмечу главное: клиент руководствуется принципом доверия, а это значит, что наша задача снять как можно больше его страхов касательно проекта еще в заявке

Узнайте имя

Человек реагирует и открывается вам, если его называть по имени. Более того, его периферийное зрение обращает внимание на знакомое слово. Вспомните, как вы оборачивались на улице к незнакомым людям, когда слышали ваше имя по ошибке. На биржах фриланса, например Upwork, главная роль отведена работе (проекту), а не клиенту, чтобы обезличить его. Получается, что исполнители реагируют на рейтинг и саму работу, и пишут заявки неизвестным людям. Наша задача узнать этих людей, ведь они принимают решения, кому отдать проект. Поиграйте в детектива: ищите имена в никнеймах, отзывах других фрилансеров, фейсбуке по названию компании или проекта, линкедине.

Сначала фокус на проекте, а не на себе

Сначала проявите экспертизу. Задайте вопросы, которые клиент хочет услышать о ходе проекта. Спросите вещи, которые будто известны только вам двоим, нюансы из его мира. Допустим, вы рисуете сайт для ресторана: уточните, используют ли они су-вид на кухне, спросите про вегетарианское меню, проводят ли они банкеты и мероприятия. Но учитывайте, что вопросы задают не просто так. Оберните эти мелочи с точки зрения проекта: знать о су-виде вам надо не просто так, а чтобы оценить, сколько иконок нарисовать для меню.

Развейте страхи

Подумайте, чего боятся клиенты? Как правило это одни и те же вещи: сроки, стоимость, неадекватные исполнители, низкое качество на выходе. Здесь добавляем к вопросу о проекте рассказ о себе и о том, как вы работаете. Сколько времени у вас займет и по какому процессу пойдете. Как давно в индустрии, почему услуги дороже конкурентов. Покажите примеры работ, желательно из этой же темы. У меня кстати лежит набор презентаций на все случаи жизни, которые я креплю к письму вдовесок к рассказу.

Среди исполнителей большинство тех, кто высылает типовые заявки без изучения заданий. Воспользуйтесь этим и выделяйтесь на их фоне. Помните, что заинтересованный клиент выбирает тех, кому доверяет. Есть клиенты, которые не заинтересованы, например не владельцы бизнеса, а их подчиненные, которым прилетело задание сверху. Работать с такими мы научимся позже.

There are currently no comments.

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.