Одной крови: будьте похожи на клиентов | Полка Тудэй

Посмотрим правде в глаза: наш мозг очень не любит думать. Я впадаю в ступор, когда в магазине нет моего любимого йогурта, или когда мой парикмахер меняет место работы. Ломается голова, когда перекрывают привычную улицу в повседневном маршруте или свежий выпуск вДудя переносится со вторника на пятницу. Это все примеры проявления конгруэнтности: когда содержимое соответствует ожиданиям, от этого влияет на конечное решение. Сегодня поговорим о том, как сходство с клиентом повышает вероятность выбора вас как исполнителя

Люди разные, но ведут себя одинаково

Несмотря на разницу в статусе, увлечениях, религии, мы все объединены признаком наличия головного мозга, который для сохранения собственной энергии старается все стандартизировать и подвести под одну гребенку. Думать вредно: это отодвигает от решения и импульса для покупки. Когда внутри все сходится, и нейроны с ветерком прошли по готовому коридору лишенного даже намека на диссонанс, человек начинает действовать. На этом базируется поведенческая психология, которая в свою очередь используется в продажах и маркетинге.

Люди покупают у людей

Поэтому бренды олицетворяют свои продукты и связывают их с повседневным. Ведро крыльев из KFC нам продает не иллюзорная сеть ресторанов быстрого питания, а люди, которых мы видим в рекламе, от которых мы слышим отзывы, которые мелькают в медиа. У кассы, да, мы видим сам продукт, но привело нас в фастфуд именно влияние других людей. Они подтвердили: у Сандерса безопасно, в других местах — опасно.

Игрок в гольф закажет настройку рекламы не у настройщика рекламы, а у другого игрока в гольф

Пример с KFC все же массмаркетный, как быть с фрилансом? Здесь все даже проще: в коммуникации как правило участвуют всего двое, значит можно сфокусироваться на конкретном претенденте и разузнать про него все. Здесь и надо искать сходство.

Если речь идет о заказчике-личности, владельце бизнеса, человеке, напрямую заинтересованном в проекте, то надо ставить упор на его личные ценности и переживания и увлечения. Людям приятнее работать с единомышленниками, с которыми можно разговаривать на одном языке.

Если речь идет о заказчике-компании, то с вами будет общаться скорее всего менеджер, передающий решения наверх. От его решения мало что зависит, но он может пролоббировать вас как кандидата. Поэтому вы должны оказаться безопасными и для человека, продемонстрировав сходство с ним одним, и для компании, показав понимание ценностей и курса, которые в ней заложены.

Одной крови

Поэтому и надо изучать привычки клиента, чтобы искать точки соприкосновения. Я разбираюсь в здоровом питании и физкультуре, поэтому абсолютно спокойно зашел в проекты фитнес-тематики — круто, когда чувак, который делает тебе приложение, сам занимается. Кто-то, например, рыбачит, а значит к другим рыбакам он изначально будет присматриваться с повышенным вниманием.

Демонстрируйте сходство, это отличный элемент коммуникации и преимущество над конкурентами. Если не знаете, с какой стороны подойти, проявите хотя бы интерес к тому, что делает клиент, изучите базу и задайте вопросы по теме. Это вознаграждается.

There are currently no comments.

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.