Upsell как техника увеличения стоимости услуги | Полка Тудэй

Существуют горизонтальные допродажи, когда вы, помимо основной услуги, продаете еще сверху другие, поменьше. Купили гитару, чехол к ней не желаете? А, может, струны новые, с оболочкой, долговечные! А стойку? Негоже красивому инструменту стоять в углу, к стенке прислоненным.

Сегодня же я расскажу про вертикальный метод допродаж — апселл: как увеличивать чек на одну конкретную услугу, за которой клиент уже пришел. Этим апселл и хорош: вы больше заработаете с тем же навыком без необходимости изучать либо делать что-то принципиально новое или нелюбимое.

Представьте, что вы в автосалоне, пришли купить новый BMW. Ходите, смотрите комплектации, рядом крутится продавец, предлагает варианты, услужливо соглашается с вашими мыслями и показывает характеристики ценность модели. Вы выбираете вариант, приемлемый по бюджету, и готовы к покупке. Но в какой-то момент продавец делает голос на полтона ниже и заговорщицки предлагает глянуть еще один вариант.

Он ведет вас из шоурума в гараж, где срывает чехол с вновь прибывшего автомобиля классом выше. Там такой же набор опций, но двигатель мощнее, цвет приятнее и есть волшебная панорамная крыша, а значит можно будет съехать на обочину швейцарского серпантина, сделать глоток горной воды (подстаканник встроен в упор для локтя!), и, откинувшись, смотреть на проплывающие облака, не выходя из машины, и с трепетом слушать, как мир шумит вокруг тебя.

Мужественно вздыхая, вытирается слеза. Вот только что вы были готовы к покупке своей старой мечты, а тут подлый продавец демонстрирует уже новую! Сквозь зубы цедите, что это инженерное чудо не попадает в ваш бюджет. “Не проблема! У нас есть скидка на новую партию, да такая, что придется заплатить всего лишь на двадцать процентов больше, чем за предыдущий вариант! Даже если у вас нет этих денег на руках, мы можем оформить беспроцентную рассрочку и отдать новый авто уже завтра!”. И тут срабатывает падла-мозг. “Беру! Продавец — друг, плохого не посоветует! Жизнь одна, надо брать максимум! Друзьям расскажу, что шел за новым транспортом, но тут увидел ЕЕ, единственную!”. Документы подписываются, сделка завершается, — так и выглядит классический пример апселла.

С чего начать апселлить?

Здесь надо для начала определиться, что вы можете положить в рукав и использовать как козырь. У продавца автомобилей это “особая” модель в гараже. У фрилансера — определенный вид услуги, которая выгодно продвинет проект клиента выше, чем он ожидал. Но нет смысла раздувать свой чек безосновательно, поэтому проведите анализ вашей основной услуги и продумайте маневры для повышения ценности.

Заказывают у вас одностраничный сайт, а вы можете трансформировать его в онлайн-представительство, с эксклюзивным дизайном, большим уровнем солидности, описать ценности и миссии компании, а не только продать товар. Это и есть маневр — очевидно, что стоимость второго сайта будет выше.

Окей, а как подойти к клиенту?

На самом деле нет ничего сложного, если слушать, что он говорит. Определите цели клиента, и наполните смыслами новую, более дорогую, услугу. Здесь нет универсального совета, поэтому рекомендую практиковаться и слушать. Какие способы бы вы не использовали, все сводится к демонстрации новой, только что созданной ценности, на практике.

Покупатель и знать не знал о более дорогой тачке в дилерском гараже, но ему ее показали и рассказали в подробностях и образах, почему новый вариант лучше старого. Ценность нового варианта возросла, а значит можно ожидать и изменения желаний клиента.

А как при этом сделать, чтобы клиент не соскочил?

Это вполне резонный вопрос, учитывая, что речь идет о продаже дорогого товара. Но не забываем, что он всегда может вернуться к предыдущим товарам или услугам, за которыми изначально шел. И вот здесь очевидное преимущество будет за предоставлением опций. Есть разные категории клиентов. Некоторые берут все самое дорогое. Некоторые не видят смысла переплачивать за излишества. Поэтому дайте им сравнить несколько вариантов и прикрутить ровно столько опций, сколько нужно. Это прикроет тыл и в случае неудачи клиент просто возьмет то, что планировал изначально.

Я повторюсь еще раз: крайне важно практиковаться. Осознайте, что продажи — главный навык успешного фрилансера, и перестаньте стесняться продавать. Зарабатывайте, это открывает новые возможности для роста и развития.

There are currently no comments.

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.